なぜあなたは説得し続けるのか？説得しなくても勝手に人が動く4つのステップとは？

「これは押し売りなんじゃないか、、、」
「自分を殺してお客さまを説得している、、、」
「営業とは戦いだ」

営業やったことあるあなた
こんなこと思ったことありますか？

どうも、学生時代の友達と久しぶりに飲んで
軽い二日酔いのにへいです。（どうでもいいですねｗ）

かれこれ社会人になって数年がたつのですが
僕は営業をやってまして。

あるノウハウというか営業の考え方に出会って
自分の営業スタイルが変わりました！そんなのも
はなしていきたいと思います。

ところで、人間の「行動原則」って知ってますか？
それはすごいシンプルなんですけど

人は、皆、

「自分の思った通りに動きたいと思い、事実そうしている」
ということ。

想像してみてください。

だって他人に興味ないことを進められても
「やってみよう！」と思わないですよね？

「これ面白そう！」と思ったらなんでもやると思います。
いくらめんどくさがり屋な女の子がいたとして、
部屋の片付けはめんどくさいけど、海外旅行するために荷物を
詰めなきゃ！となったら行動しますよね。

相手が心から

「これをやりたい！」「こんなものが欲しかったんだ！」
と思わないと人は動きません。

だから
「いくら説得してもムダなんだ。お客様が買おうと思わない限り

ほんとにいい採用はできないし、お客様から本当に喜んでもらえないんだ」

と思ったのです。

原則

「自分の思った通りに動きたいと思い、事実そうしている」

では上記の原則に従って4つのステップで人は行動していきます。
それが

①感じる・思う
②考える
③行動する
④結果が出る

です。

例えば、
①感じる・思う
「甘いもの食いたいなー」

②考える
「どこで食べようかな？家にあるかな？それかコンビニで食べようかな？」

③行動する
「安く甘いものを食べたい！近くのコンビニで甘いものを買おう。」
買いに行く

④結果が出る
「甘いものを安く買えた！美味しかった^^満足！」

要するにこれが人間が行動を起こす
メカニズムです。

例えば営業のクロージングの場面ではお客様が自ら
購入したいという状態になっているのがベスト。

お客様に商品の情報を与えたら「いまどう感じているのか？」
ヒアリングすればいいのです。

このいまお客様が何を感じているかを聞かずに
営業マンが話を進めて、営業マンからみて「〇〇さんは
△△の理由でお買い上げするのがいいと思います」
といって強引にクロージングに持っていってはいけないのです。

情報を伝えて、相手がどう感じているのか？を聞いて
また、情報を与えて少しずつ段階を登っていくようにすればいいのです。

人が動く４つのステップ

①感じる・思う
②考える
③行動する
④結果が出る

常に「自分の思った通りに動きたいと思い、事実そうしている」
だから、４つのステップを意識して相手がどう感じているのかを
聞きながら進めると今までと違った営業スタイルになるのではないかと思います。

僕もそんな感じでやってます。
これは青木先生の「質問形営業」というのを参考にしています。

このブログでもそのノウハウを僕なりに解釈した見方で
発信をしてみなさまのお役に立てたらと思います。